7 cÁMARA DE GIPUZKOA Amalur Anguiozar, directora de Comercio y Turismo de Cámara de Gipuzkoa, analiza el momento que atraviesa el sector y defiende la necesidad de evolucionar desde la estrategia, la gestión y una propuesta de valor más definida Amalur Anguiozar posa en el exterior de la Cámara de Gipuzkoa. «El comercio local tiene una oportunidad real si sabe evolucionar su propuesta» El comercio lleva años hablando de transformación. ¿En qué punto estamos ahora? Estamos ante un cambio de paradigma. Durante años, muchos comercios han operado en un modelo relativamente estable. Hoy ese contexto ha desaparecido. El cliente ha cambiado, el entorno competitivo se ha ampliado y las reglas del juego son otras. Ya no es suficiente con hacer bien lo que siempre se ha hecho: es necesario repensar el negocio desde una lógica más estratégica. ¿Qué ha cambiado en el cliente para que esa redefinición sea necesaria? Ha cambiado todo. Es un cliente más informado, más exigente y con mayor capacidad de elección. Pero, sobre todo, es un cliente que prioriza el valor percibido. Y ese valor no se construye únicamente desde el producto, sino desde la experiencia, el criterio, la confianza o la especialización. Ahí es donde el comercio local tiene una ventaja competitiva clara, si sabe trabajarla. Habla de propuesta, de valor… ¿el reto es más estratégico que operativo? Sin duda. Durante mucho tiempo el foco ha estado en lo táctico: acciones puntuales, campañas, herramientas… pero el verdadero recorrido está en lo estructural. En entender qué negocio tengo entre manos, cuál es su razón de ser y cómo se traduce eso en una propuesta relevante para el cliente. ¿Dónde están hoy las principales palancas de competitividad? Están en la gestión integral del negocio. En primer lugar, en la lectura económico-financiera: conocer con precisión qué líneas aportan rentabilidad y cuáles no, y tomar decisiones en consecuencia. En paralelo, el punto de venta sigue siendo un espacio clave de generación de valor: cómo se construye la experiencia, cómo se trabaja el surtido, el ‘pricing’ o la presentación del producto para mejorar la conversión y los márgenes. En este mismo contexto, la capa digital no debe entenderse como un añadido, sino como una extensión natural del negocio, y, por tanto, debe integrarse en todos los ámbitos de su gestión. El ámbito de las personas, por su parte, resulta determinante para garantizar resultados: equipos alineados, formados, comprometidos, con roles claros y capacidades bien definidas. Todo lo anterior solo adquiere el máximo valor si la gestión integral se construye desde el cliente. Es ese perfil al que queremos atraer y fidelizar el que debe servir de base para la definición de todas nuestras estrategias. Da la sensación de que eso requiere un nivel de profesionalización mayor. Exactamente. Y ese es uno de los grandes retos. El comercio tiene muchísimo conocimiento práctico y se caracteriza por su gran dedicación, vocación y compromiso, pero necesita incorporar también herramientas de análisis, visión estratégica y metodologías de gestión que le permitan tomar mejores decisiones y hacerlo con mayor seguridad. ¿Cómo están acompañando desde Cámara ese proceso? Desde Cámara hemos evolucionado hacia un modelo de acompañamiento muy especializado y personalizado. Trabajamos con cada comercio desde su realidad concreta, analizando su razón de ser y construyendo a partir de ahí. Ese trabajo se materializa en varias líneas: ayudamos a entender y mejorar la rentabilidad del negocio, a optimizar el punto de venta como espacio de generación de valor, a integrar soluciones digitales que realmente impacten en las ventas y a estructurar los equipos para acompañar el crecimiento. No se trata de aplicar recetas, sino de construir soluciones adaptadas que permitan al comercio tomar decisiones con mayor seguridad. El comercio guipuzcoano tiene fortalezas claras. ¿Se están aprovechando? Tiene una base muy sólida: cercanía, conocimiento del cliente, arraigo en el territorio. Pero esas fortalezas, por sí solas, ya no garantizan la competitividad. Hay que activarlas, traducirlas en propuesta y gestionarlas de forma profesional. El año pasado ponía el foco en la aportación del comercio al territorio. ¿Sigue siendo un mensaje necesario? Sigue siéndolo, y probablemente más que nunca. El comercio no es solo una actividad económica relevante en términos de empleo o de aportación al PIB; es un elemento estructural en la configuración de nuestras ciudades y pueblos. Cuando hablamos de comercio, nos referimos también a calles con vida, a entornos seguros y habitados, a identidad local y a cohesión social. Por eso, cada decisión de compra no es neutra: contribuye al modelo de ciudad que queremos sostener. Para terminar, ¿qué mensaje trasladaría al sector? Que el contexto es exigente, pero también abre oportunidades reales. El comercio que sea capaz de entender su posición, definir su propuesta y apoyarse en una gestión más profesionalizada tiene recorrido. No se trata de resistir. Se trata de evolucionar con criterio. «YA NO ES SUFICIENTE CON HACER BIEN LO QUE SIEMPRE SE HA HECHO: ES NECESARIO REPENSAR EL NEGOCIO DESDE UNA LÓGICA MÁS ESTRATÉGICA» «EL COMERCIO NECESITA INCORPORAR TAMBIÉN HERRAMIENTAS DE ANÁLISIS, VISIÓN ESTRATÉGICA Y METODOLOGÍAS DE GESTIÓN» CÁMARA DE GIPUZKOA amalur anguiozar Directora de Comercio y Turismo de la Cámara de Gipuzkoa
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